奇点打造的汽车新营销生态,离不开这三个关键词
2018-11-09 10:28:18
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在美国未来学家雷蒙德·库兹韦尔的奇点理论中,“奇点”是指人类与其他物种(物体)的相互融合。确切来说,是指电脑智能与人脑智能兼容的那个神妙时刻。

我不知道奇点汽车在创立之初是否参考过这个理论,但现在来看智能汽车未来大概率会像智能手机一样,成为电脑智能与人脑智能相互融合的一个代表。

百年汽车工业进入新能源时代,迸发出很多造车新势力,国内更是涌现出蔚来、小鹏,数十家电动汽车生产商在抢夺前往未来智能汽车世界的门票,也包括成立于2014年的奇点汽车。

互联网造车的同与不同

百年汽车工业积累下来的传统,在新能源出现之前已经成了定局。技术壁垒、产业壁垒、渠道壁垒、品牌壁垒等等,很难能有新人打破这种传统。新能源提供了一个机会,给创业者、给资本也给消费者。

我们今天讨论的这一套玩法,互联网造车也就是这些新势力,它们试图建立的新汽车工业蓝图是否可行。

这些新势力大概可以分为几个类别,一类以特斯拉为代表,自建工厂、自主设计,技术和系统完全封闭,像汽车届的苹果;一类是蔚来这样的公司,整合一些产业链上下游的资源为自己服务,但知识产权的东西握在自己手里;还有一类是纯互联网公司,譬如百度、谷歌,提供无人驾驶等核心关键技术。

互联网公司做业务擅长产品化、模块化,百度在汽车工业的定位是智能驾驶系统提供商,它不参与汽车制造、销售和研发,这种互联网的方式目前来看很受车企的欢迎,更重要的意义在于它提出了一个模块化理念并予以实践。

如果进一步分解,用互联网的方式将汽车这个看似不可分割的大宗商品分解为一个个模块,例如制造、金融、后市场、售后等均变为可以独立运作的模块,不再是传统车企一手把持和掌控的一言堂,是否也可以呢?

这个问题目前没有答案,但有人试图找到答案。

奇点汽车不久前完成了一系列签约,签约对象包括京东汽车商城、森那美集团、特来电等50余家来自汽车产业链上的不同企业。此次签约的背景是奇点围绕“以用户为中心”理念提出的以“用户体验”和“降本增效”为导向的新渠道模式与新营销生态体系。

简单来说,奇点的这次签约活动是一场以汽车为中心平台的产业链资源重组。将汽车模块化,运用某种方式协调产业链上的服务和资源,以达到更大效率和发挥更多价值。

马云在新零售里提到的重构“人、货、场”其实在奇点汽车的蓝图里也一样适用,根本在于过去汽车产业链里涉及到销售和营销的环节基本都是围绕4S店这一场景展开,尤其是新车销售。在奇点汽车的战略下将打破这种惯例,以人为核心,灵活运用场景为用户服务。

这需要奇点在企业模式上尤其是百年不变的汽车行业,做出大胆的革新,彻底摒弃传统车企的那一套玩法,用新零售和新营销的模式打造出一套体系。在这套体系里,奇点必须做到彻底开放。

用互联网基因去改变产业链上下游各个厂商的对接方式,换句话说就是奇点用更多的时间和精力去与厂商沟通、对接、合作,并着手建造自己的体系,将这些厂商的服务嵌入到这套体系中,最终要实现的目标是用户在哪服务在哪。

完全以用户为中心,而不是以场景为中心,这是奇点这套体系与传统车企的根本区别。也就是说,奇点首先要开放,将自家品牌汽车平台的各个模块开放给不同供应商,之后在努力让这些供应商完全融入这个体系,形成一个无缝的闭环。

三大关键词

这套体系必须建立在紧密合作、资源协同和生态平台的基础之上,它是一种广泛产业链上的资源调度,奇点就是中控平台。

百年汽车工业所积累下来的制造业、新技术以及产业链,一定程度上仍有效率空间可以挖掘。中控平台的作用是战略制定者、执行者,也就是说奇点所扮演的角色是绝对的核心。

如何说服产业链上的厂商加入这个体系,首先奇点要有一个长久且惠及各方的可行计划,并且一定是灵活的,用户愿意接受的。

所以奇点在年初提出“以用户为中心”后,它围绕体验为中心、降本增效和线上线下融合这三个方面做了大量工作。

易车此前提过一个理论叫用户互联网,做汽车资讯以前的玩法是以信息为主,现在则是以用户为主,每一个用户都是一个独立的互联网节点,易车要挖掘用户价值就要尽可能多的覆盖和服务每个独立用户。

这与阿里提出的新零售相仿,从以货为主导到以人为主导,是两套不同的玩法。奇点提出的第一个关键词——体验为中心,其核心也是将汽车产业链上的人作为坐标轴的原点,围绕原点再去发散和覆盖。

例如依托灵活的分离式“1+N”立体化渠道体系,奇点汽车重新划分销售过程中的“人、车、场景”这三要素的比重,使消费者体验更爽,购买更轻松、服务更无忧。而对于合作伙伴来说,其可以根据市场状态,地区发展,及业务规划灵活选择经营内容。

有了分离式渠道体系,奇点所提倡的降本增效也就成型。降低了汽车渠道门槛,意味着帮助合作伙伴(经销商)解决了单店投入高、资金压力大等难点。

简单一点理解,分离式渠道体系的核心在通过在不同商圈设立不同职能的门店,奇点打散了过去4S店一肩挑的传统模式,将各个职能分散在不同地区,形成一个分散式但又立体化的渠道体系,并且根据设定不同的门店服务用户的不同需求,做到专而精。

奇点汽车的核心在于开放与融合,将整个汽车产业链上的功能做定制开发,例如生产与北汽合作、定制门店渠道等等。作为拥有互联网背景的车企,对线上和线下的资源整合也是一个重要环节。

这也是奇点开放、融合体现最多的一个环节,比如与京东汽车商城、乐车邦等线上电商、线下门店深度融合,搭建立体化多层次渠道及服务体系,满足泛90后个性化、场景化的消费需求;与途虎养车、大师钣喷等合作,为用户带来省心、省时、省力的轻松服务体验;与易鑫金融、灿谷金融等合作,为用户提供多种购买和用车方式;与安心互联网保险合作,按需定制的专属保险服务;与韬蕴资本、袋鼠出行等合作,为用户提供智能出行解决方案,让用户惬意出游。

三大关键词的核心在于战略执行,而它的前提必须是足够的开放和强大的融合能力。商业创新的一个关键就在于,往往在别人看不到或者不愿去思索的地方,蕴藏着巨大的商机。

世界上第一部触屏手机是摩托罗拉1999年发布的A6188,发布时间早于iPhone手机8年,但摩托罗拉并没有将触摸屏与后来的操作系统和开放的开发者生态联系到一起,最终导致一个伟大公司的陨落。

认知决定高度,性格决定命运,人是如此,企业亦是如此。马斯克站在未来20年的角度看现在,有了做特斯拉的使命。所以,现阶段看起来不可思议的事情,往往最后会是一个时代的起源。对于奇点来说,现在就是起源。

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